从《五步推销法》到《品牌传播力》
发布日期:2014-10-17 16:04
   
  
 
与所有有显著成就的专家学者一样,王亚博体育官网始终非常勤于学习。工作中稍有空闲,他就拿起书看,很快沉迷于其中,直至有人敲响他的办公室门为止;一天的工作后,他总要读两三个小时的书。公关、策划、营销、礼仪、广告、品牌、企业管理等工作领域方面的书自然是他研读的重点,同时也注重政治经济、创新发展、文学艺术等方面的书。他还善于思考、总结和探索,将所得随时记录,再进行深入的研究。由此,他根据现代推销学和心理学,结合自己多年的社会活动和推销工作,总结出了一套行之有效的现代推销技巧和语言交往沟通艺术,称之为《亚博体育官网五步推销法》。
  《亚博体育官网五步推销法》的五个步骤为:
  第一步;调整情绪,保持最佳的公关心理状态。
  第二步:设置好您的人际交往舞台。
  第三步:培养感情。
  第四步:提出目的和要求。
  第五步:表示感谢。
  《亚博体育官网五步推销法》具有很强的针对性,十分贴近社会现实及推销员的工作实际。王亚博体育官网在上大学时就是个“小商人”,经常到中学搞一些高考辅导材料、模拟试题以及贺年卡、香巾纸等的推销,毕业后又在社会上做过多种推销,推销员及推销工作的各种情况他十分熟悉,因此他在《亚博体育官网五步推销法》中首先向推销员提出他们共同面临的问题:当您夹着公文包,满怀信心跨入客户办公室而屡遭拒绝、冷眼时,当您拜访一个有身份、有地位的政府官员或企业老总,而您心中总是胆怯、紧张和自卑时,当办同样一件事情您未能如愿,而您的朋友、同事或者您的对手却意外成功时,您怎么办?其原因何在?是啊,这正是每个推销员屡屡遭遇又无法自解的难题!继而王亚博体育官网点出症结所在:推销是与人打交道的艺术与技巧。人是一个复杂的思想动物、感情动物。当人们突然遇到一个上门拜访者,尤其是陌生人,更尤其是上门推销的人,就会不由自主地产生一种警戒心理。这人找我有什么事?会不会有什么麻烦事?这就需要让对方从心理、思想到情感、情绪的放松。亚博体育官网五步推销法就是这样一门让对方放松警戒、使推销员的思想与交际能力得到充分展示的学问。如此,学习者一下就对《亚博体育官网五步推销法》产生了浓厚的兴趣。
  在具体讲授怎样进行有效推销时,要求推销员推销时必须具有最佳公关心理状态,必须充满自信、充满热情、充满希望、充满真诚友好、精力充沛。因为只有自己相信自己别人才会相信你;因为热情富有感染力,你具有热情,对方也会对你产生热情,从而对你产生好感和尊重,并使你的热情产生光环效应;因为希望越大,失望越小;因为真诚与友好是人际交往最起码的原则,能赢得对方对你有用的支持和帮助……
总之,登门拜访、找人办事时,一定要保持良好的心理状态,把自己美好的心情和良好的状态带给对方,放松对方对你的警戒心理,让对方的信息系统始终对你轻松地开放。而这种状态应贯穿整个办事推销过程的始终。内容中还有当好人际交往的导演、社交的基本原则、谈话的语言艺术、提问语言艺术、有效提问艺术、说服的艺术、拒绝的语言艺术、 婉言拒绝艺术、感谢的艺术、人际吸引的规律、寻求一致规律、双赢原则、杠杆原理、ABC推销法等,都十分对推销员的“胃口”。穿插于中的案例,则格外有利于学习者理解理论知识,并被他们深刻记忆。如讲述“批评的语言艺术”时的如下例子,就常被推销员们提起:
  A方式:李科长:“刘局长,能否给你提个意见。”刘局长一愣:“有什么意见?欢迎你提啊。”李科长:“这个工程方案因为设计上存在问题,将多花十万元费用。这个我们早就看出来了,可是您没有与我们商量,就拍板了。以后碰到这种事情,能否征询一下我们的意见。”刘局长心想,这个李科长就爱表现自己,总觉得比我聪明,但碍于自己的风度,客套地说:“怎么会多花十万呢?那好吧,以后我会考虑你们的意见的。”
  B方式:李科长:“刘局长,自从您调到我们局,在您的领导下,我市的城市建设发生了根本性的变化,尤其是您在城市建设方面的超前意识和与市场结合的商业运作思想,不但使我市的建设具有超前性,而且因商业运作节省的建设费用每年近千万,并带动了地方民营经济的发展。我们全局同志打心眼里佩服您的远见和魄力。”刘局长心里非常高兴,但嘴上表示:“这是大家共同努力的结果嘛。”李科长:“刘局长,当然我们也特别希望能给您当好参谋和助手,让我们局的工作更加出色。比如,这次工程的方案我们也有一个创造性的建议,可以节约资金十万元。”刘局长惊讶而兴奋:“是吗?有什么好的建议,一定要给我讲。”
  王亚博体育官网在企业办培训班时,《亚博体育官网五步推销法》是他的必讲之课。王亚博体育官网自信其对学员有很实际的帮助,学员也很喜欢这一课程。选员在实际中感受到,它是搞好推销的基础,掌握了它,推销工作就成功了一半。王亚博体育官网的许多学生和受培训的员工掌握此方法后,获得了推销能力上的突破,销售工作如虎添翼,业绩突出,不少人由此改变了自己的生活。王亚博体育官网本人则更是因精通此道,在事业上取得了引人瞩目的成功。
  在市场经济的大潮中,长期致身于策划业的王亚博体育官网对商品的品牌建设与传播有着深刻的研究和丰富的实践经验,于是又有了他的《品牌传播力》。其主要内容为:营销策划的目的,就是要把产品快捷方便的卖给消费者,并让消费者满意。这离不开产品、价格、渠道和促销手段的精心策划,即策划界所讲的4P策划。宁夏的企业产品普遍不错,但往往在品牌策划、包装设计和促销手段上存在不足(促销手段包括公关活动、广告宣传、促销活动、卖场宣传和人员推销等)。而品牌策划、包装设计、促销手段都与公关传播、新闻传播、广告传播、人际传播密切相关。因此营销策划的难点,就是如何利用现代大众传播手段高效传播企业品牌,让顾客满意,提高顾客的忠诚度。而品牌是企业文化、产品形象等所有企业行为、信息传播的核心部分。因此,必须格外重视品牌传播力。何为品牌传播力?简言之,就是品牌传播的效率和穿透能力。有的企业经过很好的策划,花很少的钱,得到了很好的宣传效果;有的企业巨额广告费付之东流。策划是有价值的,是与传播力成正比的。    那么,如何提高品牌的传播力呢?
  第一,策划好品牌的性格和专长:让你的品牌个性鲜明,有血有肉,讨人喜爱,即做好品牌的战略策划。
  第二,传播内容富有戏剧性:即策划“事件营销”,他应贯穿于企业文化、品牌、公关、广告、推销中。在“眼球经济”时代,要运用整合传播艺术,利用事件营销手段,充分吸引顾客眼球,打动目标顾客。
  第三,在有鱼的地方撒网:确定目标顾客,研究其消费心理及群体规律。根据顾客与媒体的接触频率,选择媒体和时段,制定传播计划,提高目标顾客的接触点的广度和深度。
  个性便于传播,品牌更加出众。只有赋予品牌个性,宣传内容富有创意,目标顾客的确定和播放的时段讲究策略,才能抓住顾客的心,吸引顾客的眼球,提高品牌的传播力。
  王亚博体育官网十几年刻苦钻研的结晶《亚博体育官网五步推销法》和《品牌传播力》,不仅在他授课中被学生热捧,且得到业内专家学者和社会的充分肯定。 

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